Quem é você na Fila do Pão?

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O Melhor MBA de Vendas do Mundo De Graça (Parte 2/8)

 

Sigo aqui a nossa "Rotina de Exercícios" mensal para te treinar em vendas da única forma realmente plausível: praticando na Escola da Vida.

Tema de hoje: Definir o posicionamento do seu negócio, quem é você na fila do pão?

Conheço as tuas obras, que nem és frio nem quente; quem dera foras frio ou quente!

Assim, porque és morno, e não és frio nem quente, vomitar-te-ei da minha boca.

(Apocalipse 3:15,16)

A palavra que rege a comunicação é CLAREZA.

Nos últimos 7 anos eu tenho trabalhado com a comunicação. Antes no teatro quando ainda atuava, escrevia e até me aventurei dirigindo.

Hoje como vendedor e redator. Foram 10 peças para conta como ator. Já no marketing, são 15 milhões vendidos nos últimos quase 3 anos como redator e estrategista.

Jogos diferentes, mas com regras muito parecidas.

Se um personagem de filme mudasse sua maneira de agir e comunicar a cada cena, você ficaria confuso, irritado e logo desistiria de ouvi-lo.

O problema é esse, isso é o que a maior parte dos negócios aqui no Brasil fazem hoje.

Por não aprender sobre marketing, os donos de pequenos e médios negócios vivem em um constante "correr atrás do rabo", assim começam uma campanha de marketing e logo desistem se ela não funcionar.

Essa constante desistência, causa uma comunicação esquizofrênica, sofrendo mudanças todos os meses e confundindo o cliente, isso faz com que todo o resto da comunicação seja fraca e o cliente acaba ouvindo um ruído.

Na era da internet, seu cliente está exposto a MILHARES de informações novas todos os dias, sua única chance é ser CONSISTENTE.

Pense em 3 apresentadores de TV que você conheça, em 3 atores famosos e 3 empresários que você respeita. Eu garanto que você vai perceber que todos eles fazem (ou fizeram) o mesmo tipo de comunicação por muitos anos.

Só a consistência absoluta na maneira como você se comunica vai te conseguir um "pedaço de terra" permanente na mente do seu cliente. No meu caso como interiorano, sempre me lembro da brincadeira "quem é você na fila do pão?".

Na cidade que cresci, Lorena - SP, nas manhãs na padaria Pão de Leite, o prestígio e cuidado dos pães quentinhos ficavam para os advogados, médicos, empresários e políticos da cidade.

Não há surpresa aqui. O que todos eles tinham comum? Consistência no que faziam e valor para a cidade. A lei da clareza e consistência não tem limite, lugar, tamanho, gênero. Está inclusive na bíblia, no versículo com o qual decidi começar esse artigo.

E como aplicar isso no seu negócio? O próprio versículo explica, deixando de ser morno.

Se posicione em relação ao seu cliente, ao que você faz e sua visão de mundo na sua área.

Exercício: A partir de hoje, você vai se comunicar de uma forma muito diferente com o seu cliente, falando sobre o que você acredita e sua visão de mundo. Você pode transformar isso em um texto para ser enviado ou usar no seu processo de vendas.

E você vai fazer isso respondendo algumas perguntas (podendo inclusive usar o material que você criou a partir do exercício da última "aula")

Por que eu estou te desafiando a fazer isso? Se o seu cliente sabe o que você acredita e passa a entender como você pensa, ele se conecta com você num outro nível. Cria uma relação real com muito mais CLAREZA e mais profunda do que uma simples relação comercial e transacional.

Regras básicas:

Você vai responder TODAS as perguntas focado em escrever o máximo possível e PENSAR sobre cada uma das respostas.

Você pode e deve ter ajuda da sua equipe de vendas se você tiver uma, mas pode fazer sozinho.

Não fique preocupado em estar CERTO mas em colocar tudo para FORA e depois você poder revisar.

O seu posicionamento: responda as perguntas

No que eu não acredito na hora de fazer meu trabalho?

No que eu acredito?

Por que eu sou melhor que meus concorrentes?

O que eu faço/penso que eles não fazem/pensam?

Como isso tudo ajuda a explicar o que eu faço melhor para o meu cliente?

Como eu posso falar isso para ele?

Depois que você responder essas perguntas, escreva um documento que "explique e resuma" tudo isso num texto só. Você pode mostrar para os clientes, usar para treinar vendedores e até colocar na parede se quiser.

Boas vendas!

João Gabriel Bogado

falecomseucopywriter@gmail.com

@joao_bogado