STORYTELLING EM VENDAS, COMO CRIAR INCRÍVEIS HISTÓRIAS QUE VENDEM? - Empreenda revista Laravel

STORYTELLING EM VENDAS, COMO CRIAR INCRÍVEIS HISTÓRIAS QUE VENDEM?

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STORYTELLING EM VENDAS, COMO CRIAR INCRÍVEIS HISTÓRIAS QUE VENDEM?

O que é Storytelling?

Storytelling são narrativas criadas com objetivo de prender a atenção do leitor, usuário, cliente ou mesmo telespectador.

A técnica está presente nos mais diversos conteúdos que consumimos diariamente. Por exemplo: o storytelling está presente no filme ou na série assistida na noite anterior, no livro ou na matéria que leu pela manhã.

Fato é: o storytelling faz parte do nosso dia a dia e possui tamanha eficácia que por diversas vezes nem ao menos o identificamos.

No processo de vendas não seria diferente. Ao fazer uso de narrativas que se assemelham as dores do cliente o processo de compra acontece de maneira quase que involuntária.

Nosso cérebro é o maior influenciador em nossa tomada de decisões, por isso, compreender seu funcionamento e como ele reage em determinadas situações é fundamental.

O storytelling nos acompanha desde a infância, as histórias infantis estão repletas de narrativas envolventes e de fácil assimilação.

O grande exemplo disto é: Era uma vez…

O fato é que, na grande maioria dos contos de fadas, a história se repete constantemente com distinção de poucos elementos.

Todas elas possuem um elemento fundamental em comum: a jornada do herói. Histórias construídas em torno de um “felizes para sempre”, onde, continuamente um “herói” surge com a solução de todos os problemas.

E você já se perguntou o porquê esse tipo de narrativa mexe tanto com nosso cérebro?

Bom, ao escutar uma história ou estória diversas partes do nosso cérebro são ativadas e são esses neurotransmissores ativados, os responsáveis pelo sucesso ou não do storytelling.

Os principais pontos do nosso cérebro envolvido nesse processo são:

Dopamina;

Acoplamento Neural;

Ativação do córtex;

A dopamina em especial é conhecida como o “hormônio da paixão”, na verdade, trata-se de um neurotransmissor, um impulso que age diretamente sobre nossas emoções, prazer e humor.

Porém, o que poucos sabem é que ela também age diretamente em nosso controle motor e cognição, ou seja, nossa capacidade de adquirir novas informações.

Além disso, quando uma história é contada nosso cérebro automaticamente busca referências e históricos que se assemelham ao episódio.  Uma maneira de se identificar com a história de certa maneira.

Já o córtex é o responsável por assimilar as informações recebidas. Seria como o processador do computador.

Ou seja, nosso cérebro é programado para assimilar, identificar e consumir boas narrativas. Mas afinal, o que é storytelling?

Não tem como falar sobre o tema e não abordar Campbell, afinal, ele é o responsável por originar o que conhecemos hoje por jornada do herói.

Campbell, em seu livro “O herói de mil faces”, de 1949, identificou uma espécie de estrutura mestre para criar histórias envolventes.

Em seu livro original, encontram-se 17 passos em comum nas narrativas de sucesso, o que posteriormente foi adaptado em um compilado de 12 passos. São eles:

O mundo comum

O chamado à aventura

Recusa do chamado

Encontro com o mentor

Travessia do primeiro limiar

Provas, aliados e inimigos

Aproximação da caverna secreta

A provação

A recompensa

O caminho de volta

A ressureição

O retorno com o Elixir

Sua obra foi fundamentada na análise de mitos, fábulas e lendas, e apesar de sua data de origem, ainda hoje é extremamente aplicável com elementos que conduzem a histórias de sucesso.

E como na regra básica que aprendemos na escola, toda narrativa precisa essencialmente ser composta por um início, meio e final.

Ao criar sua estratégia de storytelling para vendas lembre-se disso. Abaixo, elencamos esses três aspectos com dicas de como conduzir seu processo de vendas por meio de histórias que vendem.

Introdução do storytelling

No processo de vendas, diferente de fábulas, filmes e livros, o cliente não está disposto a me escutar por horas ou dias, por isso, é crucial a assertividade.

Certifique-se de conhecer adequadamente seu cliente antes de iniciar qualquer diálogo.

Feito isso, é o momento de criar histórias que convertem. Para isso, coloque-se no lugar do cliente e imagine introduções amigáveis capazes de gerar identificação com sua história.

Por exemplo:

“Felipe, assim como você, é Gestor Financeiro de uma empresa de tecnologia”

Neste momento, o cliente ou ouvinte tende a se interessar mais pelo que vem a seguir, afinal, o Felipe se parece muito com ele.

 

Meio do storytelling

Neste ponto as principais dores do seu cliente devem ser abordadas. Este é o “ponto de inflexão” do herói, ele se depara com um grande problema, que aparentemente, é sem solução.

As escolhas do herói a partir deste ponto é que irão garantir que ele alcance o sucesso, ou não.

Por isso, faça uso da riqueza de detalhes no ponto de crise. Isso é importante pois irá deixar claro a quão benéfica foi sua solução quando ela for apresentada.

Um bom exemplo seria:

“Assim como você, ele estava enfrentando muitos problemas com seu sistema de gestão financeira obsoleto, os processos eram demorados, o que discorria muito tempo e trabalho manual de sua equipe.

Isso, a longo prazo, estava atrasando diversos processos e entregas de seus subordinados.

E ainda assim, Felipe não cogitava substituir seu sistema por pensar em toda a dor de cabeça que o processo de migração poderia trazer.”

O seu cliente certamente irá se prender à história pois possui o mesmo ponto de vista que o Felipe. Ele agora precisa saber como o Felipe conseguiu resolver os mesmos problemas que ele possui.

 

Final do storytelling

O felizes para sempre finalmente chegou. Porém, atenção para não prejudicar todo o seu esforço até aqui.

Sua solução não deve ser apresentada de maneira explícita e imediata, mas sim como um dos elementos que fizeram com que o herói tivesse sucesso. Confira abaixo:

“Felipe percebeu então que, postergar a substituição de seu sistema obsoleto por um mais atual geraria problemas ainda maiores.

Além disso, percebeu que esse aspecto tinha impacto direto na insatisfação de seus colaboradores.

Com um simples cálculo, analisando tempo dedicado para cada tarefa e a quantidade de retrabalho que sua equipe tinha.

Percebeu o quão prejudicial este aspecto estava sendo para o desempenho geral da equipe e os reflexos diretos nos indicadores do departamento.

Com isso, optou por buscar um sistema de gestão mais moderno e robusto e realizar a migração.

Após seis meses seu departamento ganhou em otimização de tempo, tarefas, clima organizacional e uma equipe mais analítica, afinal, conseguiam se dedicar mais para as análises.”

Você não citou sua marca como a salvadora da pátria, porém, inconscientemente seu cliente sabe que caso deseje alcançar os resultados do Felipe, deve optar pela contratação de seus serviços.

Percebe? Ao criar narrativas de vendas – conhecidas como histórias que vendem – envolventes o processo de vendas flui de maneira natural e o cliente ainda passa a ver você como um verdadeiro “consultor”.

 

Como e onde usar o storytelling em vendas?

Muito provavelmente você já foi impactado por algum anúncio com uma promessa sensacional, não é mesmo?

Promessas do tipo:

Transforme sua vida financeira hoje mesmo;

Tenha independência financeira;

Bata meta todo dia!

Emagreça se exercitando apenas 5 minutos por dia

Enfim, poderíamos citar centenas de outros exemplos. Mas o que acontece após você clicar em um destes anúncios, postagem etc.?

Logo abre uma página onde você é impactado por uma história de alguém que tinha diversos problemas e que após realizar “N” estudos ou ter viajado para o fim do Universo ou ter realizado milhares de horas de mentorias, consultorias e outros “ias”, encontrou a resposta para estas dores e quer compartilhar com você.

Este tipo de comunicação acontece o tempo todo, ele também é chamado de Copywriting. Que é a técnica de criar histórias por meio de scripts, que engajem o público a realizar alguma ação. Esta ação por sua vez chama-se CTA (Call to Action / Chamada para ação).

 

Por exemplo

Quer bater sua meta? Gostaria de colocar estas dicas em prática dentro de nosso CRM?

E logo na sequência um botão: EXPERIMENTE GRÁTIS

Este é um clássico CTA. Neste caso específico, você será redirecionado para experimentar o Funil de Vendas CRM.

 

Agora imagine você contando a história de seu dia a dia em um post no Linkedin, Facebook, e-Mail, abordagem telefônica etc.!

As pessoas se conectam por história, quanto mais envolvente e real for a sua, mais confiança elas sentem em comprar de você!

Pois é, você pode usar o Storytelling em diversos momentos da venda.

Em 2018 lançamos publicamente, no LinkedIn, nosso Canvas Funil de Vendas. Neste momento uma história de 8 anos aplicando-o em centenas de empresa, estava disponível ao mercado e qualquer pessoa teria acesso ao conteúdo, para também aplicar em seu negócio ou para seus clientes.

Qual foi o resultado?

Em apenas 1 dia geramos mais de 1000 leads investindo praticamente o tempo desenvolvendo do material de apoio e realizando a postagem.

Aproveite-se dos recursos do Storytelling para engajar seu cliente ou futuro cliente na abordagem comercial ou durante o processo de vendas.

Vendedores que dominam esta técnica realmente obtém resultados incríveis.

Thiago Pirinelli