Não é novidade discutir sobre negociação, considerando que na antiguidade, diversos filósofos já rascunharam sobre a fórmula perfeita para que as negociações ocorressem de maneira efetiva. E com base em preceitos éticos, de acordo com Aristóteles, a ética consiste na essência ou hábito, conceitos relacionados ao areté, que se traduz como “virtude”, percebemos que na negociação, adotar uma postura ética, gera confiança mútua.

A pergunta inicial é: Se negociamos desde nosso nascimento, utilizando o choro como maneira de adquirir atenção, como na vida adulta, perdemos as habilidades e competências para tal ato? 

Talvez a alguns anos, em que a parte emocional do capital humano não era vista com tanta importância, fosse difícil responder tais perguntas, mas na atualidade com o avanço da visibilidade na importância dos colaboradores, podemos compreender que muitas dificuldades provêm de nossas relações humanas, que cooperam na construção de nossa história sob a ótica das pessoas as quais convivemos diariamente. Durante anos de estudo, esbarrei constantemente em temas como “a arte de negociar”, percebendo que a negociação é uma dança em que ambos os lados devem buscar um objetivo em comum, considerando os dois lados da mesa.

O ponto crucial é que os processos negociais são dirigidos por pessoas, fato que corrobora para que a necessidade de que sejam muito bem-preparadas para lidar com a pressão que tal momento oferece, não levando a situação para o lado pessoal e decidindo em benefício próprio, pois negociar com maestria é direcionar as decisões para que ambos os lados sejam contemplados.

Embora existam estratégias que visam o ganhar ou perder a todo custo, com base na dominância, que são utilizadas para garantir o comando da situação, sabemos que não se trata da maneira adequada de negociar e por isso, é importante saber da existência delas para que haja como proteger os interesses e não caia em uma barganha posicional. O teórico Chris Voss, que atuou como negociador do FBI, inclusive com situações que envolviam reféns, diz que: “Aquele que aprender a discordar sem ser desagradável descobrirá o mais valioso segredo da negociação”, trazendo a importância clara de não levar a negociação para o âmbito emocional, sem que o processo se torne uma arena de batalhas, pois uma negociação não se trata de pessoas e sim, de interesses mútuos.

Anteriormente havia uma visão simplista do ato de negociar, em que existia um objetivo único de atendimento das próprias necessidades e vantagens, diferente da atualidade que considera a existência da interdependência, que é a ligação existente entre as partes interessadas, para que ambas as partes saiam da mesa de negociação mutuamente satisfeitas, pautando-se em interesses e não em posições.

E as posições são um ponto que podem interferir negativamente nas negociações, uma vez que ocorrem quando um ou ambos os lados não realizam concessões, sendo necessário que ambos os lados sejam flexíveis, para que o processo tenha como base os interesses mútuos.

Uma negociação feita com base em interesses, naturalmente possui uma maior probabilidade de sucesso do que a que é feita com base em posições, pois em uma negociação de valor, que considera o querer de ambos, o que impera é o ganha-ganha, que por consequência culmina em um relacionamento que abre portas para negociações futuras.

Dentro da arte de negociar, inata ao capital humano, é necessária a construção de um processo de confiança, que é validado pelo conceito de legitimidade dentro dos processos negociais, tendo como finalidade um acordo justo que contemple um saldo positivo para os dois lados da mesa.

E então, você negociaria em um terreno duvidoso? Provavelmente não! 

Para que você realize negociações efetivas e construa uma relação duradoura com o outro lado da mesa, lembre-se sempre de utilizar uma comunicação clara e efetiva, com feedbacks baseados na melhoria do processo em questão, considerando o ganha-ganha como objetivo final, criando uma rede de negociação segura para a construção de relações duradouras.

Venda confiança na mesa de negociação e tenha sucesso em seus negócios!

Por: Sofia Szenczi